Hogyan számoljuk ki a méret a piac önmagában

Egy kis elmélet

Nem minden vállalkozó, sajnos, tisztában vannak azzal, hogy a fejlődés minden üzleti és kell kezelni a hatása stratégiai megközelítés. A döntéshozatal a vakon vezet kézzelfogható pénzügyi veszteség, túltermelés vagy elmaradt haszonért, versenyképesség csökkenése, valamint extrém lehetőséget - a rom a cég. Az egyik legfontosabb eszközöket, hogy irányítási döntések ismereteket a szerkezet és a piaci feltételek, a kapacitás. Íme néhány példa.

Tegyük fel, hogy árut 200 000 rubel / hó, és a versenytársak - 800 000 rubelt. De tudod, hogy a piac képes elfogyasztani áruk 950 000 rubelt, ahogy viselkednek ebben az esetben? Bizonyára, ha kezdeni az agresszív marketing politikát folytatnak a többi játékos, hogy megnyerje a fennmaradó hányad a piacon?

Egy másik példa: az értékesítési 450 000 rubel / hó, valamint a versenytársak, mint az értékesített termékek 600 000 rubel / hónap. míg a piacon szerezhet egy hasonló termék az egy millió rubel. Amit én csinálok, amelynek eszközei ezt az információt? Persze, bővíteni termelés.

Vagy harmadik helyzet: az értékesítési 900 000 rubel / hó, a versenytársak eladni 980 000 rubelt / hó, és a maximális beszerzési piac kapacitás - 1 millió rubel / hónap. Hogy a vezetők szerint az ilyen dolgokat? - kell befektetni egy állandó árbevétel fejlődő új termék vagy üzleti.

Összefoglalva: a piaci kapacitás - az az összeg, a termékek ténylegesen megvalósítható egy jól meghatározott piacon adott ideig. Kapacitás lehet ideiglenesen

• nap (a kenyér is vásárolt egy napon a régióban?)
• havonta vagy negyedévente (a fodrász vásárolni ebben a hónapban a városban?)
• év (hány tonna édesség egy év enni egy adott területet?).

És területi alapon, illetve a helyi és szűkebb. Továbbá, a piaci kapacitás lehet a potenciális (valószínű maximális itt és most), a tényleges (teljes értékesítési mennyiségének valamennyi piaci) és elérhető (a részét a piacon, amely a cég nyer).

És most értem, hogyan lehet kapni ezt az értékes információt, és kiszámítja a méret a piacon.

Milyen adatokra van szükség kiszámításához a piac mérete

piac és a méret a közönség meghatározását

(KA - a szám a közönség)

Itt határozzuk meg a területet, ahol a termékek értékesítése, a szám a tényleges vagy valószínűsíthető a fogyasztók és a forma számvitel.

Például olyan termékek, mint a kenyér, kábeltévé, WC-papír, televíziók vásárolt nem egyenként, hanem a család, így a piac számítást a háztartásokban.

Egyéni áruk - kozmetikumok, ruhák, egyedi termékek és elemek (palackozott sör, pékáru, fogkefék stb) kiszámítása személyenként.

Mennyiségi mutatók mentesen lehet kinyerni statisztikai forrásokból.

használatának mértékére és vételi frekvencia intenzitás

(PE - fogyasztás gyakorisága)

A második rész a szám az elemzés - a vásárlások gyakorisága az áruk egy bizonyos ideig (vagy más, annak alternatívájaként - a fogyasztás mértéke az áru személyenként).

Mint a kábeltelevízió fizetik havonta egyszer (a havi vásárlás), kenyér - minden nap, WC-papír - 2-3 hét (családi csomag), TV - egyszer 5-7 év.

Vedd meg ezt a fajta információ alapján a felmérés a fogyasztók, az általánosan elfogadott szabványok (pl fogkefét ajánlott cserélni minden hat hónapban) vagy egy szakértői vélemény.

az átlagos ellenőrzés - az átlagos érték a termék rubel.

(CC - az átlagár)

Alapján nem csak a terméket, hanem az egész verseny felállás. Kiszámításához az átlagos költség önállóan kapott árlisták valamennyi versenyző.

Szintén nagyon hatékony ügyfél felmérések (milyen áron szokott vásárolni ezt a terméket?).

az átlagos összeg és a termék típusától

Például, ha beszélünk:

• A kenyér, zsemle, kenyér vagy fél tekercs;
• kábeltévé - csatornák száma (csomag kötet);
• WC-papír - roll vagy a csomagoláson;
• TV - átlós;
• szénsavas italok - palackok és elmozdulás, stb

Ez a mutató nem lehet használni a számítások során. de ez egyfajta mércéje fogyasztását.

A számítási módszert

1. lépés: várják a maximális teherbírás

Kiszámításához a teljes potenciális piac kapacitását a termék egy adott régióban a következő képlet segítségével:

A teljes potenciális kapacitása a piac = KA * PE * SC

Nézzük a példát kábeltelevíziós szolgáltatót. input:

Megtekintett időszeletet: negyed;

Megtekintett területi piacon. N város lakossága 320.000 fő;

Száma közönséget. 106.000 háztartás (ha nincs információ a háztartások száma a területen, akkor a magyar lakosság statisztikát, amely szerint ugyanabban a házban él átlagosan 3 fő).

A fogyasztás gyakorisága. 1 alkalommal havonta (havi díj), illetve 3 bevásárló negyedévre (ha a termék megvásárlása ritkábban, a frekvencia nem lehet kifejezni egész számban: egy éves előfizetés a szoláriumba szempontjából a negyedéves időszak lesz frekvenciája 0,25).

Az átlagár. 180 rubelt

Az átlagos mérete, és a termék típusától. alapcsomagjának 120 csatorna.

Számoljuk ki a 106 000 fogyasztó * 3 vásárlások negyedévente * 180 rubelt. = 57.240.000 rubelt. - megvan a potenciális piac méretét. azaz ez az összeg az megmenti az összes szolgáltató kábeltelevíziós csatlakoztatva teljesen az összes lakások és házak a városban. Most arra van szükség, hogy ezek a számok a kereskedelmi valóságot.

2. lépés: Határozza meg közönségét, a termék használata

Továbbra is szétszedni a példa a kapacitás kábeltelevíziós szolgáltatások piacán az adott városban. Határozza meg a célközönség a kábeltelevíziós szolgáltatások (felmérés, statisztika, monitoring), és adja meg egy adott méret.

Például az eredményeket a felmérés, akkor láthatjuk, hogy 45% -a él a területen a lefedettség (N város 106 000 háztartás) használja, vagy használni kívánják kábeltévé (106 000/100) * 45 = 47 700 háztartás - kvantitatív mértéke a piac, ahol az összes versenyző.

3. lépés: meghatározzuk a vásárlási időszak

Abban az esetben, példánkban ez az időszak egy hónap (havi díj). Ha a fogyasztási cikkek és szolgáltatások, szükséges, hogy kezdje újra a felmérés eredményeit a lakosok a város vagy a normák fogyasztási cikkek.

Például, személyenként naponta szokásos sütőipari termékek 300 gramm, illetve a hónap - 9 kg. Kenyér rendszerint vásárolt egy család, így egy háztartás átlagosan 0,7-1 tekercs naponta (nem minden ebéd és vacsora otthon).

Ha beszélünk kozmetikumok, ez egy egyedi tétel. Például. Nappali krém az arc általában egy csomagoló 30 ml. Egyszeri felhasználásra a 0,3-0,5 ml. azaz tégelyek krémet nő elég 2-3 hónap.

4. lépés: kiszámítja az átlagos eladási nyugta

Ehhez meg kell, hogy az árcsökkenés és a választék a versenytársak.

Itt van egy árat a referencia ml tégely 30 ml, és látom, hogy az átlagos piaci ára a - 30 * 2,25 = 67,5 rubelt.

5. lépés: százalékát meghatározó versenytársak

Ez megköveteli egy komoly tanulmányt a képviselete a versenytársak, az értékesítési volumen. Ha adatokat gyűjtünk a fogyasztási cikkek, elegendő lesz, hogy készítsen leltárt az értékesítési pontokon a versenytársak a városban. Ha ez a szolgáltatás - kiszámítani az átlagos áramlási ügyfelek (megfigyelés, felmérés, adat vásárlás a dolgozók, akár látogatás). Tapasztalataink azt mondhatjuk, hogy a legegyszerűbb és leghatékonyabb módja az információszerzésre gerilla marketing, hanem egyszerűen fogalmazva - megkérdőjelezi alkalmazottai versenytársai.

Például egy kozmetikumokat gyártó adhat munkát a felügyelők mérni a szermaradványok jelenléte a versenytársak termékei a polcokon vagy kérheti ezen információk tárolja. Abban az esetben, kábeltévé jól át teszthíváshoz: bevezetéséről mono hívó közvetlenül kérdezni, hogy hányan használják a szolgáltató.

Természetesen a számok nagyon durva, de ez nem probléma, azaz a kiszámításához szükséges marker értékeket.

6. lépés: A határidős piaci kapacitás

Ez a leírás egyértelmű volt, vissza a kábeltévé. Potenciális kapacitása van, kiszámítottuk azt megszorozzuk az összes háztartás a szolgáltató lefedettségi területen az átlagos költsége a csomag, és kapott 57.240.000 rubelt, illetve 106 000 előfizetővel.

Ne feledje, ez az abszolút maximum a piacon, amely felett nem lehet fejleszteni a jelenlegi körülmények között. Most vesszük a tényleges kapacitás:

(Saját értékesítési + részesedése minden versenyző).

• szolgáltató a kábeltelevíziós az adatbázisból 14 000 előfizetővel (47% -át)
• A versenyző - 8000 előfizetői (27%),
• Versenytárs B - 7000 előfizetők (23%),
• kisebb hálózatokat - 1 000 előfizetővel (3%).

Összesen 30 000 előfizetővel * az átlagos ára 180 rubel = 5,4 millió rubel - hónap, amelyre a piaci kapacitás.

Most tekintsük az adatokat a felmérés, amely szerint 47 700 háztartás vagy használni kívánja kábeltelevíziós szolgáltatások. * 47 700 180 rubelt (átlagos ár) = 8.586.000 rubelt. - egy teljes tényleges (valós) piaci kapacitás.

Hiszünk a teljes tényleges kapacitás 47700 - hatálya alá tartozó kapacitás 30.000 = 17.700 előfizetők (vagy 3.186.000 rubelt, vagy 37,1%) - része a unreached, amelyhez meg kell küzdeni.

7. lépés projektek a rendelkezésre álló piaci kapacitás

Itt fogjuk információra van szükségük a részesedése minden versenyző. Gondoljuk csak meg:

A reális előrejelzést a rendelkezésre álló piaci részesedése természetesen feltételezzük. hogy eloszlás körülbelül megfelelnek ugyanazt a képet, hogy figyelik a versenytársak közötti, azaz a százalék plusz-mínusz marad, ami azt jelenti, hogy a vezetékes szolgáltatók számíthatnak:

• a cég - 8319 előfizetők (47% -át)
• A versenyző - 4749 felhasználók (27%)
• Versenytárs B - 4071 előfizetők (23%),
• kisebb hálózatokat - előfizetői 531 (3%).

8319 * 180 rubel / hó = 1.497.420 rubel / hó -, hogy ésszerű piaci részesedése, de akkor mindig arra törekszünk, hogy a honfoglalás 100% -át unreached.